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海外品牌站【人效】82万刀每年,你达标了吗?

2022-10-07 13:43:18 google

分享海外同等量级的品牌站的人效数据。对比看看,同样是做海外电商生意,他们的人效是多少,商业模式是否有参考意义。今天我也把这组数据分享出来,让更多的企业家可以思考一下,品牌站是否是跨境卖家战略转型的重要一步。

图片来源:图虫创意

最近和一个做亚马逊铺货的朋友聊天,他觉得目前自己的跨境业务很“心累”。他和我说了几个数据:公司年销售额3亿多人民币,毛利20%,团队200多人。(朋友的公司不在广深一线城市,人力成本偏低。)

心累的原因是:公司规模体量很大,但是团队和管理成本很高,实际利润并不多。今年前一阵物流费用上涨,汇率下跌,导致差点打不平。在盈亏平衡线上挣扎的感觉真不好,想要增加营收,就要增加人头,就要增加人员成本和管理成本,所以感觉特别累。

这个问题归根就底,是商业模式的问题。

所以我就和朋友分享了一下:海外同等量级的品牌站的人效数据。对比看看,同样是做海外电商生意,他们的人效是多少,商业模式是否有参考意义。

今天我也把这组数据分享出来,让更多的企业家可以思考一下,品牌站是否是跨境卖家战略转型的重要一步。

01.

中位数:人效82万刀

我们统计了近100个年销售在1000万美金以上的海外品牌站,部分数据如下:

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

人效中位数:82万刀/每年。

因为这些品牌站包含上市公司(BarkBox和Figs),体量比较大,所以采用中位数来衡量。

如果除去上市公司,年销售额1000万到1亿美金的公司,人效均值是72万刀/每年。

其中人效最低的是Son Of A Tailor(丹麦公司)和Manitobah(加拿大公司),这也和当地用工成本相关。

我们再来看看年销售额在1000万刀以下公司,部分数据如下图:

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

年销售额在1000万刀以下公司,人效中位数26.7万刀/每年,平均数31.35万刀/每年。

▍总结

之前我们的一篇文章介绍过,企业的成长路径大致可以分为4个阶段。详细可查看文章《为什么99%的企业都做不到1000万美金的年销售额?》

每个阶段的人效不是逐渐增长的,而是阶梯性变化。如下图:

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

品牌站人效为什么会有这种变化呢?

在品牌站规模很小的时候,各个部门也要配备齐全,所谓麻雀虽小,五脏俱全。比如前台的品牌宣传部门和流量部门,中台的技术支持部门,后台的供应链部门,可能很多都不能满负荷运转,但必须配备。

而且品牌这个杠杆对于企业的来说,边际成本极低,所以你的品牌一旦做起苗头来,合作方越多、用户量越大,你在品牌上投入的钱越有效。

这就是为什么品牌站规模越大,人效越高。

02.

如何提高人效?

人效简单来说是一个企业的反馈指标,表征了企业商业模式的健康程度。

品牌站的人效大致由以下几个方面决定:

1. 品牌溢价;

2. 盈利模式;

3. 流量模型;

4. 供应链成本与管理;

5. 人员结构与绩效管理。

后面两点我们在这里不多谈了,咱们国内企业在这两点上的人效绝对远超欧美品牌站。

所以我们谈谈前面三个方面,欧美品牌站是如何做的。

在此之前我们先了解一个概念,品牌站的整体商业模式是什么?

▍品牌站赚的是什么钱?

很多中国卖家(尤其亚马逊卖家)不理解,欧美本土品牌为什么可以卖产品卖的这么贵?还卖的这么好?

其实这是品牌站和亚马逊生意本质的不同。

亚马逊赚的是listing的钱,说白了就是亚马逊流量洼地的钱。

亚马逊整体的定位就是高性价比,所以想在亚马逊的listing排名上胜出,就一定要符合亚马逊的逻辑。

但品牌站不一定,品牌站赚的是两部分钱:

一是品牌溢价;二是复购(或者可以理解为口碑传播)。

所以高品牌溢价、高复购的商业模式,才是品牌站的核心。

接下来,我们分别谈谈品牌站的品牌溢价、盈利模式和流量模型是如何打造的?

03.

如何做到高品牌溢价?

直接把在售的产品价格定高,可以吗?

可以,但是效果微乎其微,美国人只是有钱,不是傻。

品牌的溢价建立于:给特定人群提供一致的价值承诺。

如果没有建立统一的品牌价值、没有完善品牌传递路径,直接卖高价,相当于抢钱。

这里涉及两个问题:

1. 针对特定的人群,设定他们心里愿意购买的价位。

2. 做完整的品牌表述,让用户能感受到品牌价值,认为产品是物有所值的。

第一个问题就是要找到你的精准用户;第二个问题需要针对你的精准用户,做完整的品牌传达、流量模型和品牌宣传策略。

比如同样买一款运动鞋,卖给普通慢跑的用户,亚马逊上BestSeller售价是$20-$30。超级大牌nike和Adidas的均价在$60-$70之间。

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

如果卖给医护人员,售价就会高很多。

因为医护人员绝对是美国的高收入群体,护士平均年薪8万刀,医生平均年薪34万刀(美国平均年薪是6万刀左右)。护士每天长达12小时的轮班,长期站立导致脚部和腿部疼痛。所以这么一款解决医护人员痛点的sneaker当然配得上超高的售价。

下图是医护人员sneaker品牌GoClove,产品售价$139-$159。

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

如果卖给舞蹈演员、伴舞,售价也会不低。

虽然专职舞者、伴舞的收入比较低,平均年薪4万刀,但是对于跳街舞的舞者来说,舞蹈sneaker就是吃饭的工具。俗话说得好:“工欲善其事,必先利其器。“所以帮人赚钱的工具,一定不会卖得便宜。

下图是舞者sneaker品牌Fuego,产品售价$110-$130。

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

这两个品牌在人群定位这块都做的十分精准,品牌传达和对应的流量模型也是针对该精准人群的。

所以自然可以卖出常规产品5-6倍的高价。

更多关于寻找精准人群以及设定相应价格的内容,可以查看文章《一张图看懂品牌站的【底层逻辑】》。

04.

如何打造高复购的盈利模式?

海外品牌站不仅仅是卖货,还要用品牌抢占用户心智,然后持续的输出品牌理念和品牌优选的爆品,实现源源不断的复购。

海外品牌常用的提高复购的几招:

1. 按月订购;

参考案例:点击阅读全文

2. 按需推荐;

参考案例:点击阅读全文 【

3. 新品计划(SKU内容为王)。

参考案例:【品牌案例044】YOTO儿童智能音响

05.

如何设计稳健的流量模型?

如果你知道你的精准用户是谁,流量模型就非常容易设计。

我们提出“基石流量模型”的概念,是指可以稳定的给品牌站带来转化的流量,可以保证品牌站的销售额的模型。

图片来源:任小姐跨境品牌研究院截图

在之前的文章里面和每个我们研究的案例中,我们已经多次提及流量模型,这里就不多讲了。

总之一句话,最高效的营销是:用户在哪,我们就去哪里营销。多的钱一分都不花。

了解基石流量模型更多内容,可以阅读《基石流量模型》。

06.

总结

跨境企业想做到“高人效”,核心就是选择合适的商业模式。

海外品牌站的人效之所以高,是因为品牌站的生意是:高品牌溢价、高复购的生意。

我常说的一句话“做生意就如解数学题,万事皆可算清。”

很多时候不是生意不好做,是我们懒得去解题。

你不爱钱,钱不爱你。只有真的想去赚钱,努力去赚钱,钱自然会来。

今天提到了几个提高人效的要素:品牌溢价、盈利模式和流量模型,都是基于你的品牌有一个明确的用户定位和品牌定位。

你的精准用户如何寻找?基石流量模型如何构建?

(来源:任小姐跨境品牌研究院)

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