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为什么亚马逊广告订单占比高?

2022-10-21 12:11:25 facebok

图片来源:图虫创意

有一个问题,非常具有代表性:

新店铺产品3个月左右,目前两个链接评价4.5星,10个评论左右,小类目200左右,BSR里评论数量多的4.1-4.3之间都有,现在的问题是ACOS 40%左右,广告占比一半,导致整体还是不盈利。这个阶段是正常的水平么,多久可以有提升呢?

这是很多老铁都会遇到的问题,乍一看像是广告订单占比过高。其实是推品节奏把控不好,老链接像新品刚上架的。我们细细分析下这个问题。

产品已经上架了3个月左右了,说明已经过了新品期,处于成长期了。只有10个评论,现在通过一键索评、合理索评亚马逊留评率能达到 [3%,5%] 。

10个评论的话,3个月总单量应该是在[300,500]单左右。其日均单量可能也就3-5单,这个产品像极了刚上架的新品。评分4.5星,星级维度没有问题。

ACOS 40%,在我看来不能算高,更不能作为判断广告优劣的标准。

在广告总花费一定的前提下,影响ACOS的不仅仅有转化率,你的关键词平均点击成本,产品客单价也会影响这个ACOS。所以,产品ACOS高不足以判定这个广告表现不好,还得细细分析才行。

图片来源:亚马逊后台

说到ACOS这个维度,我们肯定也要说下TACOS (广告花费占比),广告订单占比过多,必然TACOS也很高。

ACOS仅查看你的广告支出与广告销售收入的对比。TACOS则着眼于根据所有销售收入(也包括自然收入)衡量的广告支出。

为什么TACOS很重要?当你查看ACOS时,此时你正在查看有多少广告转化为销售额。而查看TACOS,可以更全面地了解广告支出占据总销售额的比重。

TACOS可帮助我们了解广告支出如何影响总销售额,可以用它来衡量广告对整体销售速度的影响,它还可以让你很好地了解广告支出是否可能会降低利润率。

仅拥有低TACOS是不够的,我们得注意一些关键趋势:

图片来源:跨境移花宫

回归问题本身,这个链接本来都是一个日销3~5单的链接,问题中提到广告订单占比一半显然不合适,你的基数太小了,直接描述为数字比例更恰切。这个产品虽然上架了3个月,其表现如同刚上架新品,这个阶段链接的关键词排名没有起来,类目排名也没有起来,显然想让链接盈利是不可能的。

链接目前的状况是不正常的,问题还是很大的,流量和排名都还远远不够。如果货还比较多的话,直接通过服务商报BD,BD前一天,站外放量, 然后通过BD,用七天时间把核心的1-2个词推起来。

这是我们七天秒杀的一个效果,平时日均60单左右,七天秒杀日均单量167,秒杀后三天内还能维持在100左右。

图片来源:跨境移花宫

为什么不直接用大广告推呢?新品期我们推链接的时候,会发现刚开始一周,关键词广告即使不出单,只要点击率高也会自然排名提升很快,随后我们排名就会受到转化率、关键词下出单量影响了。

3个月的产品,已经算不上新品了,已经失去新品期扶持了,通过大广告预算提升效果很慢。历史数据较差,只有通过大促的高流量入口加持,大额优惠带来的高转化、关键词下单量多才能推动关键词排名的有力提升。

如果有大几千套货,这个产品,显然只有下猛药才能出效果。秒杀前站外放量,让瞬时排名跑到小类前5位置,无疑增加了很多类目流量,同时关键词排名也会有瞬时的提升,但是稳不住,第二天可能会掉,刚好第2天就是我们七天秒杀的第1天。

我们七天秒杀当天要爆单,广告预算我们至少是平时翻倍,开启大额优惠券,让当天爆单,如果当天不爆单,我们还可能会关掉优惠券,接着放一天站外,让当天爆单。

如果只有两三百套货,甚至几十套货,这种情况的话,我们这个链接直接卖完,让他断货。然后新发的货发海运,等到货后,老链接大概断货超过1个月,合并老链接,共享新链接评论,又有新品期扶持,按照新品推广计划表来推推看,很快链接也能推起来。

(来源:跨境移花宫)

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